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​价值捕手| 联想之星的2019:暗夜中爆发

    

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采访 | 柏忠颖

编辑 | 黄臻曜

文稿整理 | 王玉宾

本期嘉宾:联想之星总经理、主管合伙人王明耀。

联想之星创立于2008年,目前管理着5只总额超20亿人民币的天使投资基金,已投资近300个项目。联想之星主要投资于人工智能、TMT和医疗健康三大领域。 王明耀先生于2010年加入联想之星,任职总经理、主管合伙人,负责整体业务以及专注TMT团队的打造。联想之星TMT方向投资案例包括乐逗游戏、旷视科技、思必驰、作业盒子、Pony.ai、云丁科技等,医疗方向投资案例包括天津微纳芯、派格生物、开拓药业、燃石医学、卡尤迪、康诺亚等企业。

本期highlight:

1、 联想之星为何在8年前就果断投资旷视科技:1′10″

2、 用终局思维预判押注赛道:3′00″

3、 什么才是真AI项目:7′20″

4、 科技+早期会有更多机会:11′50″

5、 坚持智能化+信息化的定位:17′40″

6、 投资策略:根据地打法:19′20″

7、 联想之星CEO特训班招生标准:21′40″

8、 投资是认知和资源的变现:28′00″

首先要能判断是不是“真AI项目”

36氪:我们看到正好在今天联想之星投资的旷视科技已经发布了招股书。你当时为何看中这个项目?(注:采访时间为2019年8月26日)

王明耀:我们投它的时候确实非常的早期,旷视那时候只有三个人。那是2011年年底左右,他们三位创始人印奇、唐文斌跟杨沐,当时还是清华的研究生。当初他们希望用这种人脸识别的技术来做一款游戏,为此找到我们,当然我们看中的不仅仅是游戏,而是看中他们几个优秀的年轻人——都是清华姚班里的尖子,都得了信息学奥林匹克赛的金牌,像唐文斌还是多年的总教练。优秀的年轻人做一个非常有意思的技术,我们比较看重,所以当初投了它,然后帮他们一起成立公司,陪伴旷视辗转走过八年左右的时间。这个过程我觉得也是不容易的,经过一路的摸索走到现在。当然从目前的结果来看,整个人工智能的大潮逐渐起来,应用开始落地,现在而言,它确实取得了非常大的增长。

从对于我们投资回报的角度来讲,这个公司目前的估值已经涨了2000多倍,确实是一个很好的回报。

36氪:联想之星其实在2014到2016年这个时间段就非常关注医疗和AI这些方向,其实当时很多机构都没有这样的预判,你们是怎么做到的?

王明耀:我们会考虑到几个点,一是说我们会去分析某些行业的终局。我举两个例子,比方说我们投自动驾驶的赛道,我们当初判断人工智能尤其是自动驾驶,它是一个必然的未来。到若干年后,汽车主要就是自动驾驶的,不需要人来控制了,这是个必然会发生的事情。但是它这个时间节点不会那么快,中间还有很大的不确定性,这就是我们对这个事情终局的判断。那从我们的角度来讲,我们必须要投资,这是一个必然的未来,但又不能投太快,当了牺牲品,那个点怎么来把握呢?我们在投资策略上会做一定的安排,比方说我们认为全自动驾驶这种方向的投资,它其实风险是很大的,因为不确定性非常大,它有可能三年五年就能成,也有可能十年二十年甚至更长。所以我们要投最头部的项目,比方我们投的一个项目叫Pony.ai,这基本上就是业内最头部的项目,目前自动驾驶的技术进展确实也非常快,好多自动驾驶的项目其实面临着挑战,但它应该是这个领域里发展的最好的之一。另外一部分就是我们要实现自动驾驶的基本的技术,像激光雷达、毫米波雷达等等,它是必然用到的技术,我们就把这部分给投了。

包括教育也是这样,我们大概在2013年的时候就预测过。中国的教育大家都知道,有什么问题呢?好的老师少、好的学校少,好的学校好的老师是什么?一个是他有非常丰富的经验,第二他能够做到个性化的教学。毕竟每个学生是不一样的,但由于中国的人口结构,靠人你永远都解决不了,所以我们就有一个预测,说关于知识和技巧的这种学习,最终都会被智能学习和网络学习所替代,这是一个必然会发生的未来,所以围绕着这么一条线,我们又布局了一系列教育类的项目。现在回头看,我觉得只是把线下内容拿到线上来,没太多技术的这种所谓的一对一的项目,它其实会面临比较大的挑战。规模可以上去,要做到盈利就比较难,但我们投的像作业盒子这类偏技术赋能的项目目前看起来还不错,我们还会坚决地去做。

回过头来看,为什么说我们会这么早看到医疗这个方向,包括看到AI的方向,这是我们对终局有判断——技术发展、人工智能发展的价值确实非常大。医疗医药这方向我们看得就更明白了,中国的医疗有很大的问题,这块硬骨头好多人都不敢啃。但是医疗的价值我们看得非常清楚,我们最早投的一个医疗类的项目叫微纳芯,它做什么呢?它其实就做生化检测设备,人们去医院经常要排队等化验结果,这个需求很大,所以我们就做了一个便携的、小型的设备放到医院。这些都是我们认为中国必须解决的大难题,它未来必然会发生,因此我们也就看着比别人坚决一点,也勇于去拥抱这样的风险,现在积累下来就会有它的价值。

36氪:在AI赛道里,挺多刚入行的投资人会觉得给AI项目做一个正确的估值是比较难的,你怎么看?

王明耀:很多人刚杀进来,坦率地讲就是你投的这个项目,AI到底有几分成色在里头其实都是个问题。我们当初定义了什么叫AI项目,首先要看AI技术在这个项目的成败里是否起到了非常关键性的作用。第二,我们还要求这个项目里AI的开发人才要占到相当重要的比重,有至少一个领军的人才才可以。如果都说是AI,但其实它没有很有当量的人,用的都是完全开源式的东西,它就不是特别标准的AI类的项目,而很有可能是一个应用类的项目。所以我们总体来说,对于投的这个是不是真的AI项目,要有一个清醒的认知,在这个认知的基础上我们再来讲如何对它进行估值。

回到估值这个事情,我觉得应用类项目与技术类项目有很大的差异。应用类的项目,还是要回归到它未来在市场上可能产生的营收水平等。偏技术类的主要是根据团队的当量,以及它所突破的技术带来的价值能有多大来判断。究竟是一种改良性的技术还是一种突破性的技术,我觉得估值可能都会不太一样。总的一个前提是,先搞清楚是不是真的AI项目是最重要的。

把握“科技+早期”的机会,坚持根据地打法

36氪:今年联想之星开办了上海办公室,为什么是选在今年这个时间点?

王明耀:上海办公室开业的时候,我说的第一句话就是:我也不知道为什么开了上海办公室,反正我宣布开办上海办公室之后一周,上海就推出了科创板。所以我说好多事情不知道先后。

开办上海办公室有几个因素。一个是内部因素,因为联想之星发展到这个阶段,我们有更完整的团队,有更强的投资能力,所以我们希望对重点区域做更多的覆盖。那么回过头来看,上海确实是当前一个非常好的选择,过去若干年它其实有很大的变化。我们正在看很多消费升级的方向,包括技术类的方向,前些年可能会有人觉得上海互联网项目偏少,但那边有包括人工智能的方向、医疗相关的方向,也正是联想之星的重点。在上海又能够覆盖到杭州、苏州、华东一片,这个对我们来讲是一个非常重要的战略要地。加上我们团队已经比较成熟,所以就选择了上海,又刚好碰上科创板,我想又给我们加了一道理由。

36氪:其实今年整体来看市场情况不是非常好,但是联想之星好像还在投更多的项目,做更积极的扩张,为什么会有这样的战略?

王明耀:先说到市场不是太好,我想其实市场上应该有很多的数据能说明问题,基金募资的数据下滑,以及上半年VC投项目的数据可能也有巨大的下滑。我们所采取的策略和现状是什么样子呢?一个就是我们的投资不仅没有放缓、减少,反而应该是历年投的最多、金额最大的半年。另外这上半年也差不多是我们手头的项目成长性最好的半年。我们现在采取的策略不是说我们想采取就采取的,我们关注的投资方向、项目以及我们的投资能力,跟当前市场情况是比较匹配的。这就说明在市场整体下滑的前提下,事实上有些市场布局还是有很好的成长性。

这个市场是什么呢?其实就是我们所关注的科技这个板块,以高科技和早期为主的这个板块。在过去的半年,以及未来的一年两年,我们认为它还是有红利的,它符合市场脉搏。其它有些领域可能会面临比较大的挑战,但是科技加早期这么一个定位本身反而有更大的机会。联想之星在过去若干年已经积累了非常多投资的根据地,比方说人工智能领域是我们的根据地,更细分地说我们在自动驾驶领域、智能教育领域、金融科技领域,再加上我们在医疗方面的生物技术、新药研发和基因检测等等,这些方向都形成了自己的根据地,这些方向在未来的一年半年不但不会放缓,反而有加速的趋势,这样我们自然而然就能投出好的项目。我们投资项目的数量和质量有赖于市场里有非常好的项目在供应,并且联想之星的队伍能够把握住这样的机会,所以我们就能够做很好的一个投资。

36氪:所以联想之星现在的募资情况如何?

王明耀:募资正在进行中,今年我们是二季度刚开始启动,所以我们正在first closing这样的一个阶段。募资总体情况今年是不好的,很多数据非常明显,主要因为资金都需要靠供应,但很多LP、很多原来积极的LP,他们也没有资金的供应,再加上银行资管的各种规定等等,整个市场今年确实是资金不太好的一年。对联想之星来讲,我们还是会去寻找那些合适的、优秀的LP来当我们的LP,因为我们本身在业内的定位,包括我们的业绩,我想还是受他们欢迎的。

今年以来当然也有一些新的现象,比如说各地的科技引导基金等也有新的一些变化,所以我想最终在LP的构成中,可能跟往年会略有一点不一样,结构肯定会发生变化。但是我们做好募资,有更多的弹药去做下一步的投资,我想这一点应该没有问题。

36氪:这一轮募资LP的资金和联想控股出资比例还是差不多维持在1:1吗?

王明耀:我们会做得更加的市场化,联想控股的出资比例会降到差不多25%左右,外部的资金会占到75%,这是我们基本的一个安排。我们2017年募资的时候是首次对外部LP开放,所以那时候是联想控股出50%,其他LP出50%,这是走出了第一步。第二步就是今年我们新一期的募资,外部LP会占75%,这已经是一个非常市场化的基金的定位。

36氪:我们知道上周联想之星刚刚开了复盘会,关于复盘会你有什么可以跟我们分享的吗?

王明耀:先介绍一下联想之星的复盘会,我们已经形成了一些很好的会议制度。我们每年的复盘会上不同的投资小组都有各自的复盘会,比方说我们上周刚开的复盘会是针对TMT和人工智能方向投资组的。

在今年的TMT和人工智能方向的复盘会里,其实我们有很多有意思的点。其中一个点是,在会议开始之前,我们回顾了2015年底、2016年初制定的一个中期战略,我们当初定下了三个投资方向:继续做好TMT方向的投资、加大医疗健康的投资、系统地布局人工智能。现在回头来看那个点其实非常有意思,为什么呢?因为2014年的时候,联想之星投资的乐逗游戏上市了,那时候TMT、尤其移动互联网应该是最火的年代。在那个时间节点上,我们没有说all in O2O、TMT,而是主动提出来要加强医疗健康的方向,然后开始系统投资人工智能。现在回头看,当初做的这些战略规划其实是影响了我们目前的定位。现在执行下来,我觉得效果还是很明显,比如医疗健康在2015年的时候,在我们项目里的占比非常低,估计10%都到不了,但现在我们的医疗健康可能会占到40%。这个战略没有受当初哪个行业火不火的限制,而是提前看到了未来可能的一些机会。

第二点是科技组的总结。事实上,现在人工智能本身不是一个行业,它是一个概念。联想之星会把这个方向拓得更宽,总体来说我们会围绕信息化加智能化这两个大的关键词来做投资,而不是简单地投人工智能或智能硬件。我相信我们会迎来一些新的、大的机会,比如说迎来新的5G的机会。2010年是4G的元年,也是移动互联网的元年。但现在2019年了,马上2020年就刚好又将碰上5G的元年,所以在一个新的时间点上面,我们还会抓住5G的机会。还有中美之间现在的贸易情况,对于我们做早期投资来讲,其实是一个非常好的时机,我们可以抓住这样的时机,把钱投给国内优秀的技术人才。以前做进口替代,国内需求方,很多厂家其实是没有积极性去用国产的替代产品,但由于现今的大背景,他们会更积极地使用国内的产品和技术,我们投资这些项目就会有更快的成长的可能性。

另外我们通过回顾发现,其实有些方向已经形成了一个我们反复讲的、叫根据地打法的事情:比如说我们在人工智能方向投得好,其实就是有一两个非常偶然的项目,然后再加上我们主动的布局把它形成根据地。比方我们人工智能最早就投了Face++、思必驰、中科虹霸,我们逐渐把这作为一个核心的方向,再围绕它来做布局,就造出来一个根据地。再比如说我们在教育方面偏重智能型的教育方向,我们前期投的作业盒子这些项目都发展得很好。现在我们又投出了一批发展非常快的项目。我们把自己的根据地的打法重新做了梳理,将会围绕我们有竞争力的方向不断去加强。前期我们有自动驾驶的方向、有光电技术的方向、未来可能会到跟进芯片相关的这些方向。除此之外,我们也会为未来做好准备,所以我们在考虑一些新兴市场,比如出海方向。

联想之星团队 来源:联想之星

36氪:你刚刚讲的主要是我们投资的策略、脉络和未来的打法,那在这次复盘会上,有没有对上半年的投资业绩做一些总结?

王明耀:过去半年联想之星投了有近30个项目。有35个左右的项目获得了下一轮的融资,融资额度也有35亿人民币,多个项目的金额其实是融资过亿的,如开拓药业、深睿医疗、作业盒子、问卷网等等。另外就是被投项目的增值,今年上半年的增值已经差不多超过了去年全年,所以它是一个爆发式的增长。另外我们有五个项目在上半年实现了退出。总体来说,这是一个快速成长的时期,我们投资的这些品类,在目前的时间节点下,进入了一个快速的成长期,就好比我们开头讲到的Face++一样。

36氪:联想之星CEO特训班在业内一直都非常有名气,每一期报名也相对很火爆。在挑选这些学员方面有什么样的标准?

王明耀:联想之星在2008年成立,其实本来就是为了支持创新创业,当初我们成立了一个联想之星创业CEO特训班,是公益培训,到现在已经做了11年了。已经毕业的学员有988名,这988名学员,他们加起来的市值可能在六七千亿到一万亿之间,像去年他们全年融资460个亿。今年大家都知道状况特别不好,上半年还有155亿,所以是中国最大的一个创业的生态圈。

从我们的角度来讲,其实希望挑出来的是一帮真正的创业者,而不仅仅是来做一个小生意赚个钱的,我们希望他们都能够做成一番大事业,在某个产业里有很大的价值,所以我们需要学员的价值观非常纯正。第二就是我们的学员都在新经济行业,在偏互联网类的、技术类的、医疗类的行业,所有这些产业都有高速成长的可能性,他们也都非常有活力,这个是我们第二个标准。第三,我们当时考察的很重要的一部分是他们来参加这个班的动机,有的人参与类似的项目是来搞搞资源的,我现在可以明确讲,这一类人我们肯定不要,所以最后形成的这个班的氛围就非常好。这与我们的初心有关,我们本身做的是公益,联想控股每年补贴1000万,我们来做特训班,本身的初心就很正。

投资是认知和资源的变现

36氪:你是一个怎样风格的投资人?

王明耀:我觉得还是个比较冷静的人,这个冷静是因为我在这个行业确实很久了,我是在2000年、2001年就进入这行业,所以我观察过整个行业人员的更迭、各种机构的更迭,这是对人的观察。

第二就是对事的观察,中间要经历过各种所谓的波浪、泡沫的破灭,从最早互联网,到各种视频,到团购等等。所以回过头来讲,就促使我相对来说是一个比较冷静的,是看本质的这么一个人,被骗入各种所谓的泡沫里的机会几乎没有,我们都比较有效地度过了各种各样的坑,希望能够看得更远一点、从事价值投资。

36氪:在这么多年你的从业经历里,你觉得投得最满意的三个项目,或者说最有成就感的三个项目是哪三个?

王明耀:从满意的角度来讲,最早对联想之星很重要的是乐逗游戏,因为我们从2010年投完之后,三年多时间它就在纳斯达克上市了,它的价值增长也是上百倍,给我们带来了很大的影响力。同时在这个过程中,我们跟创业者也是共同成长的,我觉得看到了创业者的巨大的变化。

第二个肯定就是Face++,它的创始人确实是从学生蜕变成今天非常优秀的创业者。在这个过程中我们有很多的交互,它不仅仅给我们带来回报,我们还参与了它各种重要的战略转型,从它最早做游戏转到把游戏方向放弃,我都跟他们创始人有非常深入的沟通,起到了一个推动的作用,到现在他们采取的一些重要的打法、措施,我们也都深深地介入到其中,这个对我们整个的智能方向也有非常大的推动作用。

假如说第三个的话,我希望未来能够冒出更好的,我相信在新的一波里,应该会更有机会。我们所开展的技术的方向,现在都是非常有爆发力的,我们希望下一个还会更好。

36氪:我们36氪的用户里面,很多都是年轻的创业者或者新入场的投资人,你有什么经验和建议可以跟他们分享的吗?

王明耀:创业者跟投资人的角度有很大的不同,当然也有比较类似的方面,对新进入这个行业的人,我觉得其实跟我们去探索一个新的投资方向是一样的。刚开始带着热情是可以的,但你最重要是要摸清楚行业的边界,你要建立起来一个框架,对这个世界认识的框架。对新进入的人,就怕他没有把框架建立起来,就对好多东西的量级都产生了错误的判断。比如做投资,肯定是要多看一些案例,不要一上来就是我碰到某一个人聊得很开心,就觉得应该投,你怎么也得聊个几十个一百个才能考虑开始投。我觉得做投资,还是要有一个非常稳的心态。

能够真正把投资这个事情做好,我们认为这其实是你的认知和你的资源的一种变现,一方面对这个事情要想得足够透,认知是有作用的,但光有认知是不行的,比如我们大家现在都知道人工智能很重要、自动驾驶很重要,但你的资源不够,你投不到顶级的创业者,也不可能成功。我觉得这都需要一个积累的过程,不断地磨练自己的认知,也不断积累自己的资源,然后到某一个机缘巧合的时间,就能投得出来。我刚才提到的乐逗游戏这个项目,好像运气挺好,但主要原因是在过去的十年里,大概所有的手机上的游戏我都在关注,这个圈子里的朋友我大概也都认识,所以整个移动互联网一出来,智能手机一出来,我才能够抓得住。所以有一句话就叫做说运气总是眷顾那些有准备的人。就是说也需要各方面都积累好了,以后到某个时间点就有了一个爆发,所以我觉得这种心态也是非常重要的。

非凡源于洞察,实战造就价值。价值捕手是一档针对投资人的深度访谈类节目,致力于与36氪用户分享实战投资经验和新商业赛道观察。欢迎各位投资人与我们交流分享(联系人:王婷婷 联系方式 wangtingting@36kr.com)。

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发布时间:08:58:03


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挑战Costco,真的很有“必要”?

    

一家美国超市在中国成为“网红店”,整个过程只用了不到一上午。

时针拨回到10天前(8月27日)早上,Costco国内首家门店在上海开业,消费者蜂拥而至,其中不乏大爷大妈的身影,哄抢打折的爱马仕、茅台、五粮液等商品,导致停车排队都需要3小时之久,因为人流超控,当地政府不得不强制开业一上午的Costco关门整顿后,次日进行限流重开。

过去10天里,除了扫货的消费者,Costco在零售领域的学习者、观察者也纷至沓来……

蚂蚁叫板大象

与此同时,Costco在中国的挑战者也站了出来。

9月7日,国内C2M电商必要商城创始人兼CEO毕胜通过其个人公众号向Costco发起挑战,并“鼓励”消费者参与监督,放话:

“我们想现场对Costco提出价格挑战,让全国消费者都来比价,只要看到必要比Costco贵的同类商品,我就把差价的十倍作为奖金补给用户!”

因为此前就有媒体报道Costco价格比必要高,9月6日毕胜派出了必要商城分管供应链的合伙人成建勇、市场副总裁苗芳赫,并邀请虎嗅在内的多家媒体组团前往上海Costco考察。

苗芳赫表示,“经过一天的考察,我们发现Costco商场内陈列的商品大多产自中国,并且同等品质下的商品,价格比必要商城上的商品平均至少高30%左右,有些甚至是必要商品价格的几倍之多,于是考察团向总部请示并予以同意后,当场宣布了这次价格挑战。”

随后,必要官方公众号发布了具体的挑战规则:从9月10日—29日,未来20天内,Costco中国大陆门店售卖的同品类、同类型、同规格、同品质商品价格低于必要平台价格,只需要用户提供现场视频,视频中包含必要app对比商品详情页面,即可联系必要平台客服申请奖励,奖金为商品差价的十倍(税前)

客观来看,必要挑战Costco,就如同蚂蚁挑战大象。因为前者成立仅五年,2018年GMV接近20亿人民币,预计2019年也就30亿左右;而后者是一家诞生43年的老牌零售巨头,2018年已在全球开店762家,GMV达到了1384亿美金(9845亿人民币)的体量。5岁企业挑战43岁零售巨人,可见二者力量之悬殊。

毕胜本人也承认,自己一直是Costco的拥趸,2010年在美国出差时第一次去Costco,就被其“性价比”所震撼。4年后,或多或少受其影响,当他卖掉鞋类B2C电商乐淘后二次创业必要时,相似的选择了“高品质、低价格”路线。

必要敢于向Costco发起挑战,苗芳赫给出的解释是,“底气来自我们对中国消费者的了解,以及看好电商在中国的潜力。虽然是挑战,但也是一种致敬。”用毕胜的话说,“挑战归挑战,Costco的成功,背后因素很多,每一个前辈值得我们尊重,要学习人家几十年的运营经验、优秀之处。”

高品质能无限击穿价格底线?

挑战,怎能示弱?且又不可避免的争议:必要挑战Costco的比价中,虽是挑同品类、同产地、同功能商品,但是不同品牌必然存在差异,而“品牌溢价”是消费者甘心付出的“精神账单”,所以挑战背后也折射出新旧模式(渠道商)对品牌的态度之争。

对此,苗芳赫回应的态度是,Costco里面满足“炫耀性”消费标准的大品牌很少,因此可以进行比价。去年底,毕胜接受虎嗅专访时,也谈到过类似话题:“品牌不等于logo,成立的关键是‘信任’,消费者对一家公司产品100%的信任,并心甘情愿付钱购买,这需要时间的积淀,我创办必要前就研究过,全球真正意义上的品牌,成长起来最少需要75年。”

国内最大的时尚女装代工企业汉帛国际掌门人高敏接受虎嗅等媒体群访时也曾表示,

“我个人认为‘去品牌化’是大有人考了驾照没用的吗_ope体育app下载手机版新闻网势所趋,未来零售行业的发展趋势是内容加产品权力游戏第八季第四集下载_ope体育app下载手机版新闻网,而不是内容加品牌,中国消费者对品牌的认知度会越来越低,他们更愿意为网红、KOL、IP的认同感买单,这也正成为年轻人的一种文化、一种生活方式。”

直接把工厂好货与消费者连接,去掉中间环节,是毕胜首创C2M模式必要商城的动机,他认为,“对消费者而言,他们并不关心什么是‘C2M’,他们更关心的是如何用300元买到30000元的Pr公积金提取还本_ope体育app下载手机版新闻网ada制造商产的包包,换而言之,在消费市场中,驱动人性的本质是低价买到高性价比、优质服务的商品。”

毋庸置疑,价格是消费决策的重要因子。短短四五年里崛起并上市的拼多多,足以证明,但放眼望去,天猫正成为主流消费品牌电商的主战场,所以我们很难“一棒子打死”分对错,只能接受消费分级的事实。

但总体来看,无论现在发展受挫的社区团购模式,还是细水长流的导购返现平台,都是电商们无底线击穿价格底线的常用方式,而必要、Costco选择了另外路径,他们都将自己打造成“高品质、低价格”的零售渠道商。

翻译过来,谁更狠,能用高品质商品做到真正的无限击穿价格底线?品牌,可能就是消费者最后一道“心理防线”,亦是必要挑战Costco之外的更大挑战。

谁能取悦中国消费者?

“必要对Costco的挑战立足于比价,但不应该局限于比价。”必要商城合伙人成建勇的言外之意为,新旧模式之争,要从供应链模式、交易模式、服务模式、本地化能力综合来分析。

Costco两大“杀手锏”:优质低价的商品与独特价值的会员权益。其线下零售店精选4000种商品,其中不乏与供应商合作的买断款。商品平均毛利率在10%左右,采购商品14%为上限,自有品牌商品定在15%。2018年,Costco44.8亿美元运营利润中,会员利润31.3亿,占到了近70%,与净利润相等,零售业务净利润相当于税费,抵消后不赚钱。

然而,其成功另一项关键因素来自会员制非自营零售体系,异业合作伙伴为Costco提供会员权益,该体系有极强的中介属性,比如医药、生鲜、餐饮、洗车、加油等服务。Costco的主要收入,就来自会员年费及合作商家人民币贬值如_ope体育app下载手机版新闻网返点,这是必要暂时无法匹敌的。

Costco来中国开店,前前后后已传了不止三年,Costco美国的巨大成功,能否在中国延续,还有待考验。入华24年的家乐福(中国)已经在几个月前“贱卖”给了苏宁,与它同年入华的麦德龙(中国)传出正在寻找买家,沃尔玛中国也并没有释放“美式力量”。

摆在上述国际化零售巨头在中国发展道路坎坷的难题,也是Costco要在中国做大做强的“魔咒”,如何本土化至关重要。

苗芳赫指出,“Costco首店开业的火爆,是营销的成功,我们之所以对Costco发起挑战,是因为双方在品质上在同一个水平线,对品质的极致追求也是我们一直学习Costco的地方,基于同一品质挑战价格,才是公平的。”但Costco是诞生于40多年前的贸易型模式,而必要背后直连的是底盘扎实的中国制造。除此之外,他的模式也未做到真正本土化:“生活精打细算华为在互联网领域_ope体育app下载手机版新闻网,可是上海人的标签,中美消费人群不一样,美国地广人稀,200平米以上住宅的家庭很多,中国一二线城市人口密集型,房子在100平米以下家庭是主流,哪能拿出足够的空间囤货?汽车普及率也没有美国高,让上海市民往返挤两三小时地挤铁去郊区买东西,时间成本太高。Costco进入中国,仍然保留了大包装。退换货也需要去现场排队,而中国电商已经实现上门退换货了。”

效仿Costco的会员模式,会是中国零售商们的新出路?必要拥有不一1加7pro耳机_ope体育app下载手机版新闻网样的态度,“会员体系成立的关键,是会员提给消费者的独特价值到底是什么?”在苗芳赫看来,中国电商倒逼线下零售革命,已经实现了充分竞争,线上时时刻刻做活动,每天都是购物节,当日达、次日达已经把中国消费者养成宠儿,Costco的大部分会员权益在中国已经免费实现,Costco不能差异化的会员体系,在中国没有独特性的话,就很鸡肋。

消费者看不到的还有后端供应链模式之争,苗芳赫底气十足,“Costco低毛利、大规模、大包装、强势供应链四大武器在中国可能失效,因为‘贸易进价法’的本质没改变,没去掉中间环节,货卖的越多,对供应商压价越狠,传导上游制造商就会偷工减料谋生存,最终对消费者不利。而必要采取C2M模式,直连最优质的制造商,柔性供应链,无库存、无中间商,按消费者需求反向生产,是‘成本定价法’,必要商城要求工厂每件商品最高毛利不能超过15%,另外,必要不是中心化搜索广告模式,平台本身控制在15%以内的佣金费用,保持良性循环。这也是为什么必要商城同样的东西,比Costco至少要便宜30%的原因”。

作为一名消费者,你认为挑战Costco真的有必要吗?而你又会选择支持谁?

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